RAZAO E O CORACAO DO NEGOCIADOR

Este livro divide-se em três secções principais. A primeira secção trata dos fundamentos da negociação; os princípios-chave e o trabalho de campo conducentes a uma negociação eficaz. A segunda secção do livro trata das capacidades avançadas e especializadas da negociação. A terceira secção trata dos cenários especiais na negociação. Finalmente, quatro apêndices fornecem variado material adicional: o Apêndice 1 convida os leitores a analisar a racionalidade das suas crenças e preferências na negociação; o Apêndice 2 é um mini-curso de detecção da mentira e de comunicação não verbal tal como acontece na negociação; o Apêndice 3 revê os aspectos fundamentais da intervenção de uma terceira parte e o Apêndice 4 apresenta dicas e um modelo para negociar uma oferta de trabalho.